Крис Стивен о клубе W и сегменте luxury.

05.09.2012 г.

Крис СтивенКрис, Вы являетесь сооснователем проекта Клуб W , который стартовал год назад и продемонстрировал, что сегмент luxury в интернете активен? Расскажите, как зарождалась идея проекта?

Крис: В 2008 году продажи по сегменту люкс упали на 80%. Тогда поставщики товаров и услуг стали анализировать инструменты, которые они использовали в своих маркетинговых стратегиях. Именно тогда стало очевидно, что нельзя игнорировать Интернет и возможности, которые он открывает для коммуникации с клиентами. Потребители были готовы пользоваться платными сервисами в премиальном и люксовом сегменте. Следовательно, нужно было искать концепт, который будет соответствовать ожиданиям и требованиям аудитории. Компания «Сошиал Коммерс», одним из инвесторов которой является Леонард Блаватник, стала разрабатывать такой проект и 1 сентября 2011 года Клуб W заработал в тестовом режиме. По оценке создателей проекта, его целевая аудитория - это 75000 - 80 000 пользователей. То есть это около 2% населения. При этом мы исключаем тех, кто не пользуется технологиями часто или в принципе не пользуется.

Изначально было принято решение, что проект должен быть открыт только для той аудитории, для которой он создан. То есть наш Клуб W - это закрытое сообщество, в которое можно попасть только преодолев ряд барьеров.

В основе проекта - создание платформы, которая станет каналом коммуникации для общения партнеров, с их предложениями, и клиентов, с их ожиданиями и потребностями. При этом стояла задача представлять информацию так, чтобы участники проекта могли сразу воспользоваться ею. То есть вы читаете про заведение, например, про салон красоты, и сразу можете приобрести привилегию. А именно - специальный пакет услуг в рамках предложения только для участников клуба. Так как мы понимали, что аудитория, для которой мы работаем, привыкла к высокому уровню сервиса и комфорту, то уже на старте проекта подключили консьерж-обслуживание.

Проект W это Ваш первый стартап или до его создания Вы уже имели опыт участия в других проектах?

Крис: До этого проекта я работал над 5 стартапами в трех разных областях. Это автомобильный сектор, легкая промышленность и электронная коммерция. У каждого из этих проектов своя судьба. Некоторые стали успешными, некоторые не оправдали надежд. Но, получив этот опыт, я понял, что мой интерес лежит именно в агрегировании технологий. Мой главный ориентир - это уникальность проекта для рынка на данный момент. А предпочтения - это электронная коммерция и рынок роскоши.

Крис, насколько мне известно, для запуска проекта Вам потребовалось около двух миллионов евро. Привлекали ли Вы инвестиционные и венчурные фонды к финансированию проекта?

Крис: Проект Клуб W полностью инвестируется материнской компанией «Сошиал Коммерс», владеющей в том числе и крупнейшим на рынке масс-маркет сервисом Vigoda.ru. Причем, «Сошиал Коммерс» с оборотом в 54 миллиона $ в год, находится на пятнадцатом месте рейтинга среди 30 крупнейших российских интернет-компаний по версии журнала Forbes.

Сколько времени, сил и денежных средств потребовалось Вам для изучения сегмента luxury? Насколько этот этап был важен для Вас?

Крис: С самого детства я много путешествовал, так как родители по работе много переезжали. Причем, часто мы останавливались в отелях, где и началось мое изучение роскоши. На данный момент я посетил 35 стран мира и не остановлюсь на этой цифре. Потому что для того, чтобы сформировать свое понимание традиций и роскоши нужно уметь наблюдать и сравнивать разные культуры и то, какие факторы и показатели влияют на оценку людьми каких-то предметов или услуг. Для меня было важно определить - что является ключевым моментом в том, что люди из разных стран единогласно признают, например, отель, автомобиль или часы, достойными объектами рынка роскоши или премиального рынка. То есть для меня важно понять, какие критерии являются константами, а какие исключениями. Что будет работать в любых условиях, а что - в исключительных.

Одним из особенных мотивационных факторов, которые побуждают человека стремиться к обладанию уникальным предметом или использованием уникального сервиса, является тот факт, что человек понимает свою ограниченность во времени. Люди - это единственные живые существа, которые осознают свою бренность. И именно понимание того, что жизнь не вечна, побуждает стремиться получить опыт такой исключительности, чтобы он отличался от других вариантов, чтобы он дарил впечатления, доступные немногим. Улучшить качество жизни - вот что хотят сделать потребители премиального и люксового сегмента. А дальше уже дело за тем, что предложит им рынок.

Крис, часто под стартапом понимают, как что-то неопределенное и непрогнозируемое, насколько Вы согласны с этим? После изучения сегмента у Вас были определенные прогнозы по развитию проекта, насколько они оправдались?

Крис: Я соглашусь с тем, что стартап всегда непредсказуем. Да, действительно, много неопределенностей в развитии проекта и в результатах. Особенно сложны первые 6 месяцев жизни проекта, точно так же, как важны первые полгода жизни для ребенка, когда он приспосабливается к окружающей среде и вырабатывает нужные реакции.

Если говорить о проекте W, то в его отношении оправдались ожидания, связанные с реакцией московской аудитории на сервис закрытого типа в премиальном сегменте услуг. Более того, количество людей, которые могут стать клиентами нашего сервиса, растет, благодаря увеличению количества поклонников цифровых технологий среди high net worth individuals (HNWI).
Также я рад сказать, что показатели качества той коммуникации, которую мы обеспечиваем очень высоки. Например, коэффициент внимания к информации на нашей платформе у клиентов сервиса 93%, а длительность знакомства сообщением составляет 3 минуты 10 секунд. Чтобы был пример для сравнения, я приведу показатели по радио. Это будет 24-36% и 00:30- 1 минута.
Но, безусловно, есть и показатели, по которым наши ожидания были завышенными. Это скорость в наборе количества участников сервиса. Если мы изначально ожидали за год работы проекта привлечь около 40-50 000 пользователей, то пришли в итоге к отметке в 12 месяцев с результатом в 30 000 участников.

Также мы не ожидали, что в премиальном сегменте будет настолько сильным влияние сезонности. Но, тем не менее, опыт работы в мае, июне, июле показал, что этот критерий нужно учитывать иногда не меньше, чем в других сегментах рынка.

В числе Ваших стратегических партнеров числится банк ВТБ и Visa. Могли бы рассказать, как Вы пришли к сотрудничеству и как это отразилось на индикаторах роста новых участников проекта?

Крис: К сотрудничеству мы пришли обоюдно, так как и банк,и платежная система стремились добавить в свою программу лояльности для премиальных картхолдеров новый уникальный сервис. Безусловно, для нас сотрудничества с ВТБ24 и «Мир привилегий Visa» стали драйверами для роста аудитории. Этот опыт нашел свое продолжение в работе с другими представителями финансового сектора,например, с Промсвязьбанком и другими партнерами.

Имеется ли в Ваших планах выход в других странах?

Крис: Мы планируем развиваться на международном рынке и, в первую очередь, хотим начать работу в Лондоне и Гонконге. В Лондоне проживает около 600 000 русскоговорящих людей, с ними мы и хотели бы поработать. Гонконг я посещу в ноябре, чтобы оценить ситуацию и возможности развития проекта там более детально.

Вы уделяете большее внимание селекции аудитории. Крис, Вы привлекаете к этим работам специализированные компании занимающиеся исследованиями или полагаетесь только на свой опыт и своих сотрудников?

Крис: На данный момент на рынке нет таких компаний, которые экспертно могут сказать, что они гарантируют успех в селекции премиальной аудитории, так как это очень нишевая область, которая интересна многим, но мало изучена. Поэтому я полностью полагаюсь на компетентность своих сотрудников и, конечно, мы делимся своим опытом друг с другом и анализируем предпочтения нашей аудитории в постоянном общении с участниками сервиса.

Крис, в заключении нашего интервью я хочу пожелать Вам и проекту W новых высот и удачи! А чтобы Вы могли пожелать начинающим предпринимателям?

Крис: Желаю начинающим предпринимателям новых свершений. Потому что только путем проб и ошибок можно достигнуть цели. Если 1000 человек ищет клад, то найти его может всего один, но только те, кто ищет смогут сказать, что они пробовали. Зачастую Ваш опыт может стать самым ценным кладом, главное - не опасаться его применить.

Беседовал Максим Сушко

 

 
« Пред.   След. »

 

Редактор журнала

Максим Сушко

Подписывайтесь, добавляйте в друзья, предлагайте новости и информационное партнёрство



Новости Интернет отрасли
15.03.2017   Digital Spring 2017...
....................................................................................................
14.03.2017   Всё о digital-коммуникациях на VI международной IT-конференции “Стачка”...
....................................................................................................
14.03.2017   Электронным книгам меняют переплет...
....................................................................................................
14.03.2017   Выручка онлайн-кинотеатра ivi.ru за прошлый год выросла на 50%...
....................................................................................................
14.03.2017   Проект Pro-Vision вошел в шорт-лист премии "Событие года"...
....................................................................................................
13.03.2017   "День интернет-рекламы" - целый день полного погружения. 17 марта, Санкт-Петербург...
....................................................................................................
13.03.2017   BEST CASES CONFERENCE: весь креатив на одной площадке...
....................................................................................................
13.03.2017   Оператор Wi-Fi в московском метро решил создать своё городское издание...
....................................................................................................
13.03.2017   В апреле состоится весенний фестиваль ритейла Online Offline Retail...
....................................................................................................
13.03.2017   Стратегическая сессия "Развитие средств массовой информации Республики Дагестан до 2025 года"...
....................................................................................................
10.03.2017   Конференция HS Digital in Trend: видеоматериалы и презентации...
....................................................................................................
09.03.2017   Законопроект о товарных агрегаторах...
....................................................................................................

Все новости Интернет отрасли
какие славянские обереги для мужчин лучше