Существует ошибочное мнение, что достижение успеха в продажах – задача только продавцов. Если компания не работает над повышением эффективности сервисного обслуживания и повышением лояльности клиентов к компании, то одному отделу продаж сложно справиться с процессом продаж.

Рассмотрим, что безнадежно устарело в продажах.

• В первую очередь это работа строго по скрипту. Люди не хотят разговаривать с роботами. Необходимо вести диалог с учетом пожеланий клиента. Даже если продавец придерживается сценария звонка, со стороны это должно выглядеть как естественный разговор.
• Манипулятивные техники. К примеру, знаменитую технику «выбор без выбора» считывают более 90% потребителей. Потому что сами когда-то были на тренинге или распознают эту манипуляцию интуитивно.
• Использование дежурных фраз. Искусственно ограниченный срок действия предложения. Если изначально мы указываем, что ее срок действия ограничен, то важно следовать этому условию. Иначе сами же обесцениваем свое предложение.

Сейчас на многих рынках зафиксирован спад покупательской способности. Потребитель становится более требовательным, меньше доверяет скидкам и разным заманчивым спец. предложениям.

Разберемся, что значит продавать на результат, и рассмотрим тренды продаж и маркетинга, которые будут актуальны в 2020 году.

Экспертные продажи. Это тренд, подход, технология и гарантия для потребителя. Настоящий эксперт продает решение, результат, а не товар. За это клиенты готовы платить дороже. При таком подходе складываются долгосрочные отношения с клиентом, которые намного ценнее.

На всех стадиях взаимодействия с покупателем компаниям следует активно вовлекать его. Многие уделяют внимание тому, чтобы продлить контакт потребителя с компанией. Это достигается за счет сочетания онлайни офлайн-инструментов: мероприятия,допродажи, новостные рассылки   и другое.

Такой подход как создание продукта под клиента используют в основном небольшие компании, ориентированные на инновационность, где сначала получают запрос от клиента, а потом уже создают решение под него. Даже если сейчас компания не готова к этой реализации, то стоит оперативно подстраивать бизнес-процессы и искать ресурсы.

Полезным для клиентов будет такой сервис как честное сравнение. Фактически продавец экономит время клиента. Он составляет сравнительную таблицу своего продукта и продукта конкурентов. Такая таблица поможет покупателю быстрее принять решение в пользу покупки вашего товара или услуги.

Не стоит забывать и о конкуренции, которая является стимулом и не дает бизнесу останавливаться в развитии. Конкуренция сейчас становится все жестче, и все сложнее донести универсальные конкурентные преимущества до клиента. Поэтому многие компания выбирают более узкую направленность и специализируются в чем – то одном. Это вызывает больше доверия у клиентов.

Одним из весомых конкурентных преимуществ является работа с потребительским опытом. Это когда производитель сам продумывает цикл жизни товара на всех стадиях: до покупки; во время покупки; во время пользования; после покупки. Яркий пример – разработка упаковки с возможностью многократного закрытия и удобной функцией утилизации.

Не забывайте об использовании качественного и разнообразного контента на сайте, в каталоге, а также в статьях и видео. Хоть и виртуально, каждый клиент хочет соприкоснуться с продуктом, поэтому, чем больше возможностей для виртуальной демонстрации товара или услуги, тем больше шансов заинтересовать покупателя и удержать его.

По данным PayPal и DataInsight, около 50% жителей крупных и средних городов совершают покупки с помощью смартфона. Вместе с тем онлайн-продажи со смартфонов сильно отстают от продаж на компьютерах. Поэтому совершенствуйте мобильные версии сайта, разрабатывайте приложения. Делайте все возможное, чтобы у клиента не возникало никаких сложностей в оформлении заказа.

Практически все приведенные тренды находятся на стыке продаж, маркетинга, сервиса. Для следования этим трендам требуется здоровая организационная система, способность смотреть на компанию и продукт с позиции клиента и его потребностей, а также свежий взгляд на процесс продаж.

Для того, чтобы ваш бизнес был успешным, используйте программы 1С для автоматизации учета и управления. 1С:Апрель Софт подберет оптимальное решение для вашего базнеса  "в коробке" или 1С в облаке.